A medida que la impresionante retirada de Amazon de Nueva York se desvanece en los archivos de noticias, sus potentes lecciones para los negociadores comerciales corren el riesgo de perderse. Acuerdos altamente prometedores en escenarios multipartidistas difusos con muchos saboteadores potenciales, como la sede central planificada de Amazon en Queens, a menudo colapsan como resultado de negociaciones demasiado estrechas con quienes tienen poder y autoridad formales.
Además de obtener el apoyo incondicional del alcalde de Nueva York, Bill de Blasio, y el gobernador Andrew Cuomo, los funcionarios de Amazon comprensiblemente pensaron que el premio que ofrecía a los neoyorquinos se vendería solo: más de 25 000 puestos de trabajo con un pago de más de $100 000 cada uno, con todos los beneficios económicos auxiliares. Decide (en Long Island City, Queens), Anuncia (la elección) y Defiéndete (de los ataques)… y, si sigues en pie, ganas.
Excepto que Amazon decidió, anunció, defendió, perdió y se retiró abruptamente, sorprendiendo a prácticamente todos los involucrados. Como lamentó el principal negociador de Nueva York para el acuerdo, «se suponía que había sido una coronación, pero en cambio fue más como una coronaria».
Este resultado sorprendentemente común es la razón por la que a menudo se añade una «A» a DAD: «DADA» significa Decidir-Anunciar-Defender-Abandonar. Un acuerdo aparentemente irresistible bendecido por las máximas autoridades encalla debido a una oposición imprevista. El rastro de tales tratos fallidos es largo; para ver ejemplos, consulte aquí, aquí y aquí. Por ejemplo, considere la adjudicación de los Juegos Olímpicos de 2024 a Boston sobre Los Ángeles, San Francisco y Washington DC. La candidatura exitosa de Boston fue impulsada por el apoyo del gobernador del estado, el alcalde de Boston y muchos de sus ciudadanos más influyentes. Sin embargo, un pequeño grupo de opositores catalizó un movimiento local que, a pesar de que los impulsores de la candidatura gastaron 1.500 a uno más, finalmente hizo que la ciudad se echara atrás en 2015.
Los frecuentes fracasos de la negociación al estilo DAD han llevado a algunos defensores del proyecto a buscar el consenso entre todas las partes interesadas. En una ciudad como Queens, dividida por muchas facciones y agendas políticas, Amazon nunca habría llegado a un consenso total y no lo intentó. Requerir un consenso total en un acuerdo multipartidario lo convierte a usted en rehén de la parte más extremista o renuente. Cuando pueda anticipar oponentes incondicionales, o escépticos con agendas diversas que puedan unirse de manera oportunista, no les entregue el poder de bloqueo.
Así que supongamos que, con muchos contendientes, Amazon tenía poderosas razones para elegir Nueva York. Presuntamente, las ventajas comparativas iban desde un grupo de empleados grande y altamente educado hasta grandes incentivos y opciones locales de entretenimiento en abundancia, sin mencionar que, una vez que se construyeron las nuevas oficinas centrales de Amazon, se podía contar con gran parte de la delegación del Congreso de Nueva York para obtener apoyo político. . . además de la del estado de Washington y los funcionarios electos de su otra nueva sede en Virginia. Además de evitar las trampas del DAD y del consenso total, ¿qué podría haber hecho Amazon para conservar estas ventajas de Nueva York? ¿Cuáles son las lecciones más amplias para aquellos que enfrentan negociaciones igualmente desafiantes?
Construyendo suficiente consenso
El objetivo debe ser construir un «consenso suficiente» para una «coalición ganadora» a pesar de los posibles bloqueadores. Esto significa obtener suficiente apoyo entre suficientes partes adecuadas para obtener un acuerdo sobre su propuesta y garantizar una implementación exitosa. Construir una coalición ganadora tan sostenible implica pasos sistemáticos que mi colega David Lax y yo llamamos «campaña de negociación».
- En un entorno complejo y multipartidista, nunca des por sentada la victoria. Hoy en día, las redes sociales pueden amplificar rápidamente las opiniones de incluso unos pocos opositores vocales, dando voz a las preocupaciones negativas latentes de muchos grupos que de otro modo serían pasivos. Como aprendió Amazon, un aparente «movimiento» aparentemente puede surgir de la nada. Puede ganar tracción rápidamente, sorprendiendo y frustrando a los confiados protagonistas de un proyecto aparentemente popular.
- Vigilar activamente las corrientes locales y las corrientes cruzadas de opinión. Según se informa, Amazon no contrató a un solo neoyorquino para interactuar continuamente con grupos comunitarios para generar apoyo; la mayoría de sus representantes viajaban entre Washington y Manhattan. La presencia en el terreno habría proporcionado inteligencia local invaluable sobre las corrientes de opinión que cambian rápidamente. Más allá de las amplias encuestas que indicaron un apoyo del 70 por ciento para la nueva sede, no está claro si Amazon encargó frecuentes encuestas de seguimiento locales, realizadas por diferentes grupos demográficos, para recoger preocupaciones y esperanzas. Las encuestas y la gente son tus ojos y oídos; sin ellos, corre el riesgo de volar a ciegas hacia una tormenta mortal.
- Identifique y fomente aliados potenciales antes de que los necesite. Para Amazon, los partidarios parecían evidentes; después de todo, más de 200 ciudades compitieron desesperadamente por el premio que otorgó a Nueva York. Sin embargo, los opositores bien organizados vencieron a los partidarios desorganizados del acuerdo. La confianza tradicional en el alcalde y el gobernador, poderosos intermediarios del poder, resultó incapaz de movilizar suficiente respaldo. Más allá de cultivar el apoyo de la élite, el patrocinador de un proyecto debe trabajar sistemáticamente con los grupos comunitarios y los líderes locales para que sientan un interés personal y tangible intenso en la propuesta. Las discusiones preliminares detalladas con los oficios de la construcción deberían dejar clara la gran cantidad de trabajo nuevo. Las primeras “ferias de empleo” con solicitudes de muestra podrían ayudar a persuadir a los grupos menos calificados de que miles de nuevos trabajos de apoyo y oportunidades de capacitación estarían disponibles junto con la bonanza laboral de más de $100,000 para trabajadores altamente calificados. Los grupos comunitarios que buscan mejorar los parques, las aceras y los servicios locales podrían nutrirse a un costo relativamente bajo con compromisos creíbles de “buen vecino”. No poder enviar al CEO Jeff Bezos a Nueva York para acariciar los egos de los políticos locales que los apoyan y conocer de primera mano cualquier reparo fue una oportunidad perdida. Habiendo identificado y nutrido a los partidarios, pueden activarse a favor de su proyecto si es necesario y según sea necesario.
- Identifique todos los oponentes probables y potenciales al comienzo del proceso . Los defensores del proyecto a menudo se encuentran en modo reactivo y defensivo, habiéndose enfocado demasiado tarde en los oponentes que han tomado la iniciativa.
Para el proyecto de Amazon, la oposición de los trabajadores organizados era un hecho. Amazon es una empresa fuertemente antisindical, y Nueva York tiene muchos sindicatos poderosos que desprecian las prácticas laborales más amplias de Amazon. (No ayudó que, en una reunión pública, Amazon se negara notablemente a prometer neutralidad en torno a los problemas de sindicalización).
A continuación, considere a las personas en Queens y sus alrededores que estaban preocupadas por la llegada de un nuevo empleador gigante a la ciudad. ¿No causarían todos estos nuevos empleados una congestión de tráfico y abrumarían las desvencijadas líneas de metro que dan servicio a Long Island City? (No ayudó que Amazon no se comprometiera a invertir en un mejor transporte local, e incluso elaboró una provisión para un helipuerto para permitir que los ejecutivos de Amazon permanezcan por encima de todo).
Y para una comunidad dominada por los alquileres, ¿esta afluencia rica de amazónicos no haría subir los alquileres, los precios de la vivienda y los costos inmobiliarios, lo que obligaría a los residentes de larga data y a las empresas locales independientes a mudarse?
Además, estaba el paquete de «incentivos» de $ 3 mil millones que Nueva York ofreció para atraer a Amazon. Esto rápidamente se convirtió en un problema: ¿Por qué Amazon, cuyo valor superó brevemente un billón de dólares, encabezado por el hombre más rico del mundo, necesitaba tales incentivos? (No ayudó que Amazon no pagara impuestos federales sobre sus ganancias de $11,200 millones en 2018). Los neoyorquinos preguntaron con desaprobación por qué este dinero de incentivo no debería usarse para necesidades locales más urgentes. Sin embargo, la mayor parte del paquete de $ 3 mil millones provendría de reducciones en los impuestos futuros que pagará Amazon. Entonces, si la compañía se salvó, no habría un bote de $ 3 mil millones para otros fines. Tanto el alcalde como el gobernador intentaron en vano ponerse al día en este tema de «bienestar para los ricos», argumentando que los nuevos impuestos de Amazon durante este período ascenderían a unos $ 27 mil millones,
Más difícil de haber anticipado para Amazon fue la manifestación local de un estado de ánimo nacional cada vez más anticorporativo, especialmente entre los demócratas progresistas en el Nueva York más azul que azul, que llegó a un punto crítico en las elecciones de 2018.
Tenga cuidado con los oponentes con diversas preocupaciones que unen fuerzas para formar una «coalición de bloqueo».Con su sorpresiva victoria por un escaño en el Congreso, Alexandria Ocasio-Cortez y otros organizadores de Queens ya tenían nombres, direcciones, números de teléfono y cuentas de redes sociales listos para lanzarse contra este nuevo Goliat corporativo en nombre de la gente común. A pesar de que las encuestas sugirieron que una gran mayoría de los neoyorquinos en general apoyaban el acuerdo con Amazon, todo tipo de quejas, temores y agendas se unieron rápidamente en un movimiento vocal anti-Amazon, muy evidente en dos reuniones hostiles del consejo de la ciudad. Cuando el nuevo Senado estatal demócrata nombró a un opositor del acuerdo para una junta oscura que requería la unanimidad para que el proyecto de Amazon procediera, el juego terminó efectivamente. Amazon recogió sus canicas y se fue a casa, presumiblemente para elegir un lugar más acogedor o distribuir a los empleados de la sede planificada en varias ciudades. Desde el principio, escuche activamente las inquietudes de los posibles oponentes y afróntelas en la medida de lo posible.. Esta retirada de Nueva York no estaba predeterminada. Más allá de cultivar seguidores desde el principio, Amazon debería haber tomado la iniciativa de escuchar y abordar las preocupaciones de los escépticos. Si bien Amazon probablemente no habría cambiado su postura antisindical, por ejemplo, podría haberse comprometido con los sindicatos de Nueva York para comprometerse con proyectos de construcción, subcontratistas y proveedores de servicios sin tener en cuenta su estatus sindical. Para aquellos preocupados por el transporte y la congestión, Amazon podría haber tomado la iniciativa de reconocer los problemas potenciales y se comprometió a colaborar con los grupos y autoridades locales para resolverlos. Para los defensores del transporte y la vivienda, podría señalar los $27 mil millones en impuestos que proyecta pagar durante la próxima década y comprometerse a trabajar con funcionarios electos y grupos de interés para aumentar el stock de viviendas asequibles y mejorar el tránsito. Incluso podría haber destinado una parte de su paquete de incentivos de $ 3 mil millones, digamos $ 1 mil millones, para mejoras de tránsito y vivienda cerca de su nueva sede. Esto habría recorrido un largo camino para silenciar la oposición.
Tal vez De Blasio y Cuomo aconsejaron a Amazon que tomara esos pasos al principio del proceso. Sin embargo, después de algunos esfuerzos esporádicos al final del juego para satisfacer las preocupaciones locales, el gigante de Seattle se cansó y despejó. Después del hecho, sin embargo, el alcalde de Nueva York declaró: “Le dimos a Amazon la oportunidad de ser un buen vecino y hacer negocios en la ciudad más grande del mundo… En lugar de trabajar con la comunidad, Amazon desperdició esa oportunidad”.
[Secuencia en curso: después de la retirada y las conversaciones con Bezos, el gobernador de Nueva York, Cuomo, trató de persuadir a Amazon para que regresara, de acuerdo con el consejo de esta sección para construir una coalición de apoyo y tratar con los opositores. Cuomo se negó a aprobar el nombramiento del opositor del proyecto a la junta que podría haber vetado la sede propuesta en Queens. Cuomo orquestó la publicación de una carta de página completa a Bezos en el New York Times que incluía a más de 70 signatarios de apoyo, incluidos la AFL-CIO y otros sindicatos, líderes empresariales locales, grupos comunitarios, líderes de inquilinos de viviendas públicas, el capítulo local de NAACP, pastores y funcionarios electos. La carta indicaba que Cuomo “asumirá la responsabilidad personal de la aprobación estatal del proyecto, ” y que el alcalde Bill de Blasio “trabajará junto con el gobernador para gestionar el proceso de desarrollo comunitario”. Al momento de escribir este artículo, Amazon no ha comentado ni está claro que este esfuerzo tendrá éxito, pero una campaña tan posterior para generar apoyo y lidiar con los oponentes seguramente habría sido más efectiva antes de la sorprendente retirada].
Recuerde que la negociación no termina con un “sí”, sino que requiere suficiente apoyo continuo para la implementación y la sostenibilidad. El tipo de campaña de negociación que he esbozado está diseñado para construir una «coalición ganadora» suficiente y sostenible en nombre de una iniciativa como la de Amazon. Pero como muestra esta experiencia, un “sí” inicial es solo el punto de entrada a un proyecto exitoso, que requiere un apoyo sostenido para el éxito a largo plazo.
Si Amazon hubiera abordado la decisión de la sede de Nueva York de acuerdo con los siete pasos descritos anteriormente, la experiencia sugiere que sus probabilidades de éxito habrían sido mucho mayores. Por supuesto, Amazon podría haber considerado este enfoque, pero eligió DAD en su lugar. Jugar duro en este caso tan visible podría intimidar a otras ciudades que buscan los empleos y el impulso económico que traería una nueva instalación de Amazon: «No nos presionen o nos expandiremos a otros lugares». Esta postura intransigente ha funcionado cuando Amazon fue amenazado con impuestos especiales u otras medidas onerosas; los ejemplos incluyen Texas, Carolina del Sur y Seattle. Sin embargo, al retirarse de Nueva York, Amazon perdió las ventajas reales que lo llevaron a elegir Queens en primer lugar. Y si el enfoque de siete pasos detallado anteriormente no hubiera valido la pena en un tiempo razonable,
Incluso con un proyecto digno, inevitablemente habrá oponentes y detractores; esa es la naturaleza de los contextos complejos y multipartidarios. Pero tener un dedo continuo en el pulso de las comunidades y grupos involucrados, haber cultivado aliados, haberse anticipado a los oponentes y tratar de abordar sus preocupaciones, y haber obtenido suficiente apoyo y neutralizado suficiente oposición para abrumar a aquellos que siguen siendo incondicionalmente hostiles, las probabilidades de un La formación de coaliciones de bloqueo fatal puede reducirse drásticamente, y es mucho más probable que su proyecto tenga éxito.