El corredor de bolsa convicto Bernie Madoff sabía exactamente lo que estaba haciendo cuando robó miles de millones de los clientes, pero el asesor financiero no llevó a cabo el esquema Ponzi más grande de los Estados Unidos por sí mismo.

Contó con la ayuda de cómplices involuntarios: cientos de inversionistas que confiaron en su fondo fraudulento, aunque muchos sospecharon que algo era extraño, ya que el fondo de bajo riesgo había desafiado la realidad superando dramáticamente al mercado de valores durante varios años seguidos.

“Todos conocíamos este fondo de cobertura que había obtenido grandes rendimientos durante 20 años”, recordó un comerciante en un artículo de Fortune de abril de 2009. “Sabíamos que era estadísticamente imposible. Como colectivo, siempre nos preguntamos: ¿Cómo diablos lo hace? Cada persona tenía curiosidad. Pero ahí es donde se detuvo. Dejarías de preguntarte. Dirías: ‘No puede haber nada malo’”.

Max H. Bazerman de la Escuela de Negocios de Harvard, profesor de Administración de Empresas Jesse Isidor Straus, argumenta que las buenas personas con fuertes valores éticos, como estos comerciantes, pueden comportarse de manera sombría sin darse cuenta conscientemente de que lo están haciendo.

“Apuesto a que hubo docenas, si no cientos, de personas que pensaron que había algo peculiar con Madoff, pero [ellos] no se molestaron en averiguar qué estaba pasando”, dice Bazerman. “Si estamos ocupados y la vida es buena y estamos ganando dinero nosotros mismos, actuamos como si no notáramos que algo anda mal, pero al mismo tiempo estamos exponiendo a nuestros clientes a este enorme riesgo”.

Los negociadores engañan sin darse cuenta

Bazerman se basa en el estudio psicológico de la toma de decisiones éticas y lo aplica a las negociaciones en su reciente artículo de Academy of Management Perspectives, Bounded Ethicality and Ethical Fading in Negotiations: Understanding Unintended Unethical Behavior, coescrito por McKenzie Rees, de Southern Methodist University, y Ann E. Tenbrunsel, de la Universidad de Notre Dame.

Con las ganancias y la codicia impulsando el deseo de engañar, no sorprende que los negociadores a menudo actúen de manera poco ética. Pero es demasiado simplista pensar que las personas siempre entran en una negociación buscando engañar a la otra parte.

A veces, los negociadores estiran la verdad sin querer, cayendo presa de lo que Bazerman y sus colegas llaman «ética limitada» al participar en un comportamiento poco ético que contradice sus valores sin saberlo.

¿Por qué pasó esto? En el fragor de las negociaciones, entra en juego el “desvanecimiento ético”, y las personas son incapaces de ver las implicaciones éticas de sus acciones porque su deseo de ganar se interpone en el camino. El resultado final es el engaño.

En los negocios, con dólares en juego, muchas personas interpretarán las situaciones de manera que naturalmente les favorezcan. Tomemos como ejemplo al antiguo dentista de Bazerman, que siempre parecía demasiado rápido para taladrar. “Me estaba tratando en exceso la boca y no tenía sentido”, dice.

En las profesiones de servicios, explica, las personas a menudo tienen conflictos de intereses. Por ejemplo, un cirujano puede creer que la cirugía es el curso de acción adecuado, pero su percepción está sesgada: tiene un incentivo y gana dinero con la decisión de operar. Otro cirujano podría llegar fácilmente a la conclusión de que si no le molesta, no opere. “Los abogados se ven afectados por el tiempo que tarda en resolverse un caso”, agrega. “Las empresas de auditoría se equivocan, y se produce un escándalo tras otro, porque no quieren molestar a sus clientes al darse cuenta y decirles que sus libros apestan porque podrían perder su negocio”.

El engaño se produce en la mesa de negociación

Según Bazerman, los negociadores pasan por tres fases y señala que solo en medio de la negociación en sí aparecen los puntos ciegos éticos.

1. Preparación para la negociación: durante esta fase, los negociadores se guían principalmente por el idealista “debería ser yo mismo”, centrándose en principios, valores y cómo desean comportarse, y predicen que actuarán éticamente en la mesa de negociaciones.

2. Participar en la negociación: durante esta fase de acción, cuando los negociadores están sentados a la mesa y toman decisiones sobre ofertas, acuerdos y concesiones, el “yo que quiero” se vuelve dominante y los negociadores se enfocan más en “lo que tiene sentido para mí en este momento”. momento.» Es en este punto egoísta cuando es más probable que la ética se quede en el camino.

3. Recordar lo que sucedió después de la negociación: durante esta última fase, mientras reflexionan sobre el toma y daca, el yo del negociador resurge y, a menudo, consideran que sus acciones están más en línea con sus valores de lo que realmente estaban. 

Al recordar cómo fueron las conversaciones después del hecho, Bazerman dice que los negociadores a menudo no ven las cosas desde la perspectiva de la otra parte. Tomemos el ejemplo de una negociación para comprar una casa. El vendedor le dice al comprador que la casa generalmente está en buenas condiciones, aunque el vendedor sabe que el horno se apaga con cierta regularidad. Un mes después de que el comprador tome posesión, el horno se funde. El vendedor aún puede mantener la declaración de que la casa estaba bien. El comprador, sin embargo, puede sentir que el vendedor estaba encubriendo un gran problema.

“Creo que la mayoría de nosotros tenemos una imagen de nosotros mismos de que somos personas bastante éticas, pero la mayoría de nosotros hemos hecho cosas malas en el contexto de una negociación”, dice Bazerman. “Las personas pueden evitar decir una mentira directa, pero están dispuestas a decir cosas ambiguas que ocultan cómo es la ética perfecta”.

Ciertos desencadenantes pueden hacer que los negociadores sean vulnerables a actuar de manera poco ética, agrega:

  • Cuando se trata de incentivos de alto riesgo, como grandes cantidades de dólares, es más probable que los negociadores distorsionen la información que brindan.
  • Si los negociadores se enfrentan a la perspectiva de sufrir una pérdida, se inclinan más a minimizar esa pérdida exagerando la verdad.
  • Cuando los negociadores tienen mucha incertidumbre y carecen de información, es más probable que se involucren en prácticas engañosas.
  • Si los negociadores piensan que sus contrapartes los han tratado injustamente, es más probable que mientan durante una negociación para equilibrar la balanza de la justicia.

Cómo las empresas pueden promover la ética

Los negociadores pueden mantener intactos sus valores y evitar que el engaño se infiltre en las conversaciones mediante el uso de varias técnicas o procesos, dice Bazerman.

Para promover la ética en la mesa de negociación, se debe animar a los negociadores a reducir la velocidad y deliberar sobre las decisiones importantes. Enmascarar el género de los solicitantes de trabajos tecnológicos antes de decidir si deben ser entrevistados puede eliminar el sesgo del proceso. Y al seleccionar empleados para una tarea, los gerentes deben comparar dos o más empleados a la vez, en lugar de uno a la vez. (La investigación anterior de Bazerman con Iris Bohnet y Alexandra van Geen descubrió que las personas son menos sexistas cuando evalúan a varias personas).

Incluso cambiar el lugar de la página en el que las personas firman contratos puede fomentar la honestidad. Cuando las personas firman un formulario antes de completarlo, indicando que dirán la verdad, es menos probable que mientan que cuando lo firman al final. “Hemos tenido la línea de la firma en el lugar equivocado durante siglos”, dice Bazerman.

Los negociadores también deben darse cuenta de que el lenguaje es importante. La investigación del psicólogo social Lee Ross ha encontrado que la forma en que se enmarcan las conversaciones afecta cuán despiadadas pueden llegar a ser. Llamar a un juego «Wall Street» genera menos generosidad que llamarlo «Comunidad», aunque los beneficios sean idénticos. Cuando los negociadores usan palabras como «ultimátum», «oponente» y «ganador», Bazerman dice que, sin saberlo, pueden preparar las conversaciones para el engaño.

Bazerman espera que al hacer que los negociadores de negocios sean más conscientes de cuándo son susceptibles de ignorar sus propios valores, presten más atención a su comportamiento.

“Necesitamos ver cómo podemos cambiar el mundo de los negocios para que las personas deliberen de una manera más ética”, dice. “Hay mucho que podemos hacer para que las personas sean más consideradas y reflexivas”.

Nombra el mejor fondo

Durante una presentación, Bazerman mostrará un gráfico de Standard and Poor’s que rastrea la actividad de cuatro fondos durante un período de nueve años. Pregunta a los miembros de la audiencia en cuál elegirían invertir. Alrededor del 75 por ciento acude en masa a un fondo llamado Fortitude, con rendimientos extremadamente altos que superan con creces a los otros fondos.

Luego, Bazerman revela las malas noticias: Fortitude es en realidad el fondo de Madoff, y simplemente se cayó por un precipicio.

“Las personas muy inteligentes en la sala elegirán Fortitude. Su ética se desvanece y se enfocan en altos rendimientos”, dice. Pero si se hace una pregunta diferente, «¿Hay algún problema con estos fondos?» mucha gente levanta la mano y dice que la Fortaleza es imposible.

“Sabemos bastante poco sobre cómo detener a un Bernie Madoff en el futuro”, dice Bazerman. “Creo que sabemos más sobre cómo hacer que las personas hablen cuando notan algo curioso o incorrecto en su entorno”.

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