Cuanto más asciende una mujer en los rangos de una empresa, más reacciones violentas enfrenta si negocia su salario de manera asertiva, un fenómeno que contribuye a la amplia brecha de género en el C-suite, sugiere una nueva investigación.
Al analizar datos de más de 2500 negociadores, el profesor adjunto de la Escuela de Negocios de Harvard, Julian Zlatev, y sus colegas encontraron evidencia de que las mujeres que se sentían empoderadas en la mesa de negociación tenían más probabilidades de llegar a acuerdos peores o no llegar a ningún acuerdo. Los resultados se mantuvieron independientemente del género de sus socios de negociación.
Ocho años después de que Sheryl Sandberg alentara a las mujeres a perseverar en la escala corporativa en su libro Lean In , todavía existen obstáculos críticos en el camino de la equidad de género, particularmente cuando se trata de salarios y promociones. Con base en los resultados de su estudio, Zlatev y sus colegas suponen que la dinámica de negociación no solo contribuye a la escasez de mujeres en roles de liderazgo, sino que también crea una situación en la que todas las mujeres pierden en el lugar de trabajo, ya que no son asertivas ni se ajustan a los estereotipos. conduce al éxito. Para abordar estos problemas, las empresas deberán reinventar el proceso de negociación, dice Zlatev.
«Hay que hacer algo a nivel organizacional para evitar que la asertividad conduzca a esta reacción violenta».
“Hay que hacer algo a nivel organizacional para evitar que la asertividad conduzca a esta reacción en primer lugar”, dice. “No creo que la idea deba ser decirles a las mujeres, por ejemplo, que no se inclinen”.
Zlatev y sus co-investigadores, Jennifer Dannals de la Tuck School of Business de Dartmouth College, y Nir Halevy y Margaret Neale, ambos de la Graduate School of Business de la Universidad de Stanford, analizaron datos de 2552 estudiantes de maestría en administración de empresas y ejecutivos de los cinco continentes que participaron en estudios virtuales y Ejercicios presenciales en el aula de negociación. Los investigadores querían entender por qué las mujeres tienen un desempeño inferior al de los hombres en entornos de negociación similares, como lo han demostrado repetidamente investigaciones anteriores.
Tener un fuerte comportamiento de formas alternativas
Entre los participantes, el 35 por ciento eran mujeres y el 19 por ciento eran altos ejecutivos. Los miembros del grupo negociaron en grupos de dos: el 43 por ciento de las parejas incluía una mujer y un hombre, el 43 por ciento eran solo hombres y el 14 por ciento eran solo mujeres. El equipo de investigación asignó aleatoriamente a algunos participantes, tanto mujeres como hombres, para que tuvieran una oferta alternativa fuerte antes de que comenzara la negociación para que pudieran estudiar cómo la opción de respaldo afectó el resultado, explica Zlatev.
Cuando una mujer con una fuerte opción externa, como una oferta de trabajo de otra compañía, está negociando, la probabilidad de que la discusión termine en un callejón sin salida casi se triplica, independientemente de si está negociando con un hombre o una mujer, muestra el estudio. Una fuerte oferta de respaldo presumiblemente libera a una persona para negociar de manera más asertiva, dice Zlatev, dándole más poder en el intercambio. Pero el estudio muestra que una mujer más poderosa desencadena una respuesta de «reacción violenta» más poderosa en su compañero de negociación, probablemente basada en estereotipos arraigados y nociones subconscientes sobre cómo «deberían» actuar las mujeres.
“Si no eres lo suficientemente asertivo, no obtienes el resultado deseado, y si eres asertivo, corres el riesgo de sufrir esta reacción negativa”, dice Zlatev.
En el entorno corporativo, la reacción violenta que enfrenta una mujer probablemente se intensificará a medida que gane poder, dicen los investigadores.
“Esta investigación da mayor credibilidad a la noción de que puede ser difícil para las mujeres alcanzar puestos de mayor rango en las organizaciones, aunque las mujeres a menudo practican estilos de liderazgo ventajosos una vez que alcanzan estos puestos de mayor rango”, escriben los investigadores en el artículo, The Dynamics of Gender and Alternatives in Negotiation, que fue publicado en el Journal of Applied Psychology.
Cuando se le preguntó si el entorno del salón de clases de las negociaciones incluidas en el estudio podría haber afectado el comportamiento de los participantes, Zlatev dice que él y sus co-investigadores creen que puede haber disminuido los efectos que reveló su investigación, ya que las personas tienden a ser más asertivas o inflexibles cuando el dinero real está en juego. Si bien el género fue una dimensión clave en la muestra del estudio, Zlatev enfatiza que el género es solo uno de los muchos factores en juego que afectan los resultados de la negociación.
Poniendo barandillas en las negociaciones
Algunas empresas, como Reddit, han eliminado las negociaciones salariales del proceso de contratación en un esfuerzo por acabar con los prejuicios de género y las diferencias salariales, pero al hacerlo también se eliminan las oportunidades de maximizar el valor para ambas partes.
“La negociación no es un juego de suma cero”, dice Zlatev. “Se trata de averiguar qué valora usted en la negociación y qué valora su contraparte y cómo puede negociar esos diferentes temas para tratar de aumentar el tamaño del pastel y realmente sacar el máximo provecho de la negociación para ambas partes. posible.»
Para conservar esas compensaciones, Zlatev sugiere que las empresas consideren hacer que ciertos elementos de un paquete de compensación no sean negociables, especialmente porque la investigación revela los aspectos que más amplían la brecha, como el salario. Aparentemente prestando apoyo a este enfoque, estudios anteriores han encontrado que la ambigüedad situacional en una negociación exacerba la brecha de género y que disminuir esa ambigüedad ayuda a cerrarla.
“Al permitir la negociación, pero poniendo algunas barreras en esa negociación”, dice Zlatev, “creo que sería una forma de tratar de cerrar la brecha de género tanto como sea posible y al mismo tiempo permitir que se presenten muchos de los beneficios de la negociación.”
