Para negociar con éxito un negocio, debe estar preparado, ser observador, ser profesional y mucho más. En este artículo proporciono una serie de consejos para cerrar un trato con éxito.
1. Escuche y comprenda los problemas y el punto de vista de la otra parte
Algunos de los peores negociadores que he visto son los que hablan todo el tiempo, pareciendo querer controlar la conversación y exponer sin cesar los méritos de su posición. Los mejores negociadores tienden a ser los que realmente escuchan a la otra parte, entienden sus problemas clave y sus puntos calientes, y luego formulan una respuesta adecuada. Trate de comprender qué es importante para la otra parte, qué limitaciones pueden tener y dónde pueden tener flexibilidad. Abstenerse de hablar demasiado.
2. Esté preparado
Estar preparado implica una gran cantidad de cosas que puede necesitar hacer, como:
- Revise y comprenda a fondo el negocio de la otra parte revisando su sitio web, sus comunicados de prensa, artículos escritos sobre su empresa, etc. Una búsqueda exhaustiva de Google y LinkedIn es recomendable aquí.
- Revise los antecedentes de la persona con la que está negociando revisando cualquier biografía en el sitio de la empresa, el perfil de LinkedIn de la persona y haciendo una búsqueda en la Web.
- Revise qué acuerdos similares han sido completados por la otra parte y los términos de los mismos. Para las empresas públicas, algunos de sus acuerdos anteriores pueden presentarse ante la SEC.
- Comprenda las ofertas y los precios de los competidores de la parte con la que está negociando.
3. Mantenga las negociaciones profesionales y corteses
Esto también se conoce como la regla de «no seas un gilipollas». Nadie realmente quiere hacer negocios con una personalidad difícil o abusiva. Después de todo, incluso después de que concluyan las negociaciones, es posible que desee volver a hacer negocios con esta persona, o la transacción puede requerir una participación continua con el representante de la otra parte. Establecer una buena relación a largo plazo debe ser uno de los objetivos en la negociación. Es más probable que un tono colaborativo y positivo en las negociaciones resulte en un progreso hacia el cierre.
4. Comprender la dinámica del trato
Comprender la dinámica del trato es crucial en cualquier negociación. Así que prepárate para determinar lo siguiente:
- ¿Quién tiene la influencia en la negociación? ¿Quién quiere más el trato?
- ¿Bajo qué limitaciones de tiempo está el otro lado?
- ¿Qué alternativas tiene el otro lado?
- ¿La otra parte va a recibir un pago significativo de usted? Si es así, el apalancamiento tenderá a estar de su lado.
5. Redactar siempre la primera versión del acuerdo
Un principio absolutamente fundamental de casi cualquier negociación es que usted (o sus abogados) deben preparar el primer borrador del contrato propuesto. Esto le permite enmarcar cómo se debe estructurar el acuerdo, implementar los puntos clave que desea que no se hayan discutido y obtener impulso de su parte. La otra parte será reacia a realizar cambios importantes en su documento (a menos que sea absurdamente unilateral) y, por lo tanto, ya habrá ganado parte de la batalla al comenzar con sus términos preferidos. Habiendo dicho eso, desea evitar comenzar las negociaciones con un acuerdo que la otra parte nunca aceptará. El equilibrio es clave aquí.
6. Prepárate para «jugar al póquer» y prepárate para marcharte
Debe poder jugar al póquer con la otra parte y poder retirarse si los términos del trato no son de su agrado. Es más fácil decirlo que hacerlo, pero a veces es fundamental para llegar al final del juego. Sepa antes de comenzar cuál es su precio objetivo o precio de salida. Esté preparado con datos de mercado para respaldar por qué su precio es razonable, y si se enfrenta a un ultimátum con el que no puede vivir en absoluto, prepárese para marcharse.
7. Evitar la mala estrategia de “negociar cediendo continuamente”
Hace años, una empresa en la que estaba involucrado estaba desesperada por venderse. El CEO estaba convencido de que cierto comprador potencial era el adquirente ideal y quería cerrar el trato con ellos. Pero el comprador siguió presentando nuevas demandas irrazonables, y el CEO siguió cediendo a esas demandas con la esperanza de llegar a un cierre. Entonces, ¿qué hizo el comprador? Aprendió que podía seguir pidiendo cosas más irrazonables y que el director general finalmente cedería.
Nueve meses y $ 1 millón en honorarios legales más tarde, la empresa aún no tenía un acuerdo. Luego me hice cargo de las negociaciones y le dije al comprador que ya no estábamos interesados en los términos que habían estado proponiendo y que nos retiraríamos a menos que el precio y los términos del trato mejoraran mucho para nosotros. En ese momento, el propio comprador había gastado una gran cantidad de honorarios legales y tiempo de gestión para llegar a un acuerdo, y entraron en pánico ante la perspectiva de perder el trato. Así que concedieron prácticamente todos los puntos que yo quería, incluido un precio de compra más alto, y cerramos el trato en 45 días. Entonces, la lección fue que conceder puntos continuamente (sin obtener nada a cambio) puede conducir a exactamente lo contrario de lo que espera. Si está concediendo un punto, asegúrese de intentar obtener algo a cambio.
8. Ten en cuenta que el tiempo es el enemigo de muchos tratos
Debe comprender que cuanto más se demore en completar un trato, más probable es que ocurra algo que lo descarrile. (La actual pandemia de COVID-19 ha dejado de lado muchos acuerdos pendientes). Por lo tanto, responda con prontitud, haga que su abogado entregue los documentos rápidamente y mantenga el impulso del acuerdo en movimiento. Sin embargo, eso no significa que deba apresurarse en las negociaciones y hacer concesiones que no necesita hacer. Comprende cuándo el tiempo está de tu lado y cuándo podría ser tu verdadero enemigo.
9. No te fijes en el trato que tienes delante e ignores las alternativas
En muchas situaciones, desea tener alternativas competitivas. Esto puede mejorar su posición de negociación y permitirle tomar la mejor decisión sobre cómo proceder. Por ejemplo, si está participando en un proceso para vender su empresa, lo mejor que puede hacer es tener varios postores potenciales en la mesa. Usted quiere evitar estar encerrado en negociaciones exclusivas con un postor hasta que haya llegado a un acuerdo sobre el mejor precio y los mejores términos disponibles. De manera similar, si está buscando comprar un producto, alquilar un espacio de oficina o adquirir un préstamo para su negocio, a menudo estará mejor si tiene alternativas y la otra parte sabe que tiene competidores viables. Al negociar simultáneamente con dos o más partes, a menudo puede obtener mejores precios o mejores términos contractuales.
10. No te obsesiones con un solo tema
Desea evitar quedarse atascado en un problema aparentemente intratable. A veces es mejor sugerir que un problema se deje de lado por el momento y ambas partes avancen para avanzar en otros temas. Una solución creativa puede llegar a usted más tarde fuera del calor de la negociación.
11. Identifique quién es el verdadero tomador de decisiones
Desea comprender qué tipo de autoridad tiene la otra persona con la que está negociando. ¿Es él o ella quien toma las decisiones en última instancia? Recientemente pasé por una serie de negociaciones largas e infructuosas con una persona que me decía que no tenía la autoridad para aceptar una serie de puntos que estábamos negociando. Podía decirme «no» a mis solicitudes, pero no tenía la capacidad de decirme «sí». Mi solución (porque tenía influencia) fue que terminé la conversación y dije que para que lográramos algún progreso, necesitaba negociar con la persona autorizada para tomar decisiones y concesiones.
12. Nunca aceptes la primera oferta
A menudo es un error aceptar la primera oferta del otro lado. Por ejemplo, si está vendiendo su casa y recibe una oferta, considere contraatacar a un precio más alto o mejores términos (incluso si no hay otras ofertas). Si no responde, a la otra parte le preocupará haber ofrecido demasiado y puede terminar con el remordimiento del comprador e intentar salirse del trato. Y los compradores esperan que haya un contador, ya que esperan que su primera oferta sea probablemente rechazada. La mayoría de los compradores dejarán espacio en su primera oferta para subir al menos entre un 5 % y un 15 % en el precio, según la situación. Las contraofertas y algunas negociaciones de ida y vuelta probablemente llevarán a que las dos partes estén satisfechas de haber llegado al mejor trato posible y, por lo tanto, estén más comprometidas a cerrar el trato.
13. Haz las preguntas correctas
No tenga miedo de hacerle muchas preguntas a la otra parte. Las respuestas pueden ser informativas para las negociaciones. Dependiendo del tipo de acuerdo, podría preguntar:
- ¿Es este el mejor precio u oferta que me pueden dar?
- ¿Qué garantías tengo de que su producto o solución realmente funcionará para mí?
- ¿Quiénes son sus competidores? ¿Cómo se comparan sus productos?
- ¿Qué más puede incluir en el trato sin costo para nosotros? (Una pregunta particularmente útil para los concesionarios de automóviles).
- ¿Cuál es el momento deseado para el trato?
- ¿Cómo le beneficia nuestro trato?
- Queremos evitar formas irrazonables de contratos o abogados irrazonables de su lado. ¿Cómo aseguramos eso?
14. Prepare una carta de intención o una hoja de condiciones para reflejar su acuerdo
Suele ser útil, en el momento apropiado, preparar una carta de intención o una hoja de términos para reflejar su punto de vista sobre los términos clave de un acuerdo. Esto puede ayudar a acelerar la obtención de un acuerdo, ahorrar en costos legales y continuar con el impulso para llegar a un acuerdo. Es más informal que un acuerdo definitivo y más fácil de llegar a un acuerdo. Por ejemplo, las cartas de intención a menudo se preparan y acuerdan en relación con fusiones y adquisiciones (consulte Cómo negociar una carta de intención de adquisición comercial). Y aquí hay algunos buenos formularios de muestra para revisar que pueden ayudarlo a redactar dicho documento:
- Una carta de intención para una empresa conjunta
- Una hoja de términos para arrendar espacio de oficina
- Una hoja de términos de capital de riesgo
- Una hoja de términos para la inversión de un inversor estratégico
- Una hoja de términos para vender la empresa, favorable al vendedor.
- Una carta de intención de adquisición, favorable al comprador.
15. Consigue la ayuda de los mejores asesores y abogados
Si se trata de un trato grande o complicado, desea contar con experiencia real de su parte para ayudarlo en las negociaciones y redactar el contrato. Por ejemplo, si está vendiendo su empresa, generalmente vale la pena contratar a un banquero de inversiones que conozca su industria y tenga relaciones con posibles compradores. Si está haciendo un trato de bienes raíces, quiere un abogado de bienes raíces con experiencia que haya hecho muchos tratos como el que está trabajando (y no un abogado generalista). Si está realizando una transacción de fusiones y adquisiciones, desea un abogado que haya realizado 50 o 100 acuerdos de fusiones y adquisiciones (y no un abogado de negocios en general). Estos asesores no son baratos, pero valen la pena si obtienes el adecuado.
